スゴ腕外務員になりたい！

生命保険の外務員、あるいは、損害保険の外務員でもいいのですが、保険の外務員が
自宅にやって来る、という状況を想定致しましょう。

どなたでも、生命保険や損害保険の外務員が自宅にやって来る、という状況を経験された
ことがあるのではないでしょうか？
思い出してみると・・・生命保険の外務員さんであるなら、やはり、生命保険の外務員
さんらしい入り方をして来られますよね。

外務員らしい、というような気配を消す、というようなところが、優秀な外務員である
条件、となるのかも知れないですが・・・。

それでも、生命保険であるなら生命保険の外務員、損害保険であるなら損害保険の
外務員独特の、個別訪問の仕方、というような形、流れ、ということになるのかな、
というような感じが致します。

で・・・。自身の経験を思い出してみますと・・・。

あ、外務員だな・・・平たく言えば、保険の営業だな、と感じた瞬間、こちら側の対応は、
冷たいものになります。

あなたにも、覚えがおありでしょう。

あるいは、ご自分が、外務員をされた御経験がおありでしたら、尚更話は早い、ですよね。

大抵、外務員に対する反応、対応は、冷たいものです。

そのことが予想されるから、外務員、という仕事は、あまり人気のある職種、業種とは言え
ないわけです。

そこのところを、どう、掻い潜って、訪問先で信頼関係を構築出来るか、ということがとても
大切です。

逆に申し上げるなら、最初の冷たい扱いの部分に、どのような心構えで対処して、心が
折れないようにするか、というのが、外務員として成功できるかどうか、という分かれ目、
ということになるでしょうね。

自動車保険でも、火災保険でも、現在契約している保険の満期日を調べて歩く、
という営業活動が、まず、保険外務員の仕事の基本である、ということでした。

ああ、そうか、保険を売らなくていいんだな・・・契約を取らなくていいんだな・・・。
と、得心したあなた、ちょっと待ってくださいね。

いきなり、外務員として外回りをして、契約を取れたりするもんですかね。
もし、すぐに契約が取れたとしたら、それは、幸運の賜物、ということでしょう。
外務員の仕事は、そんなに甘いものじゃありません。

で、自動車保険の満期を調べる営業活動も、最初は、なかなか成果が上がらないそうです。
それもそうでしょう。
外務員として外回りをして、“あなたの自動車保険の満期日を教えてください”と、
玄関先でお願いしても、おいそれとは教えてくれないですよね。
だって、保険の外務員として外回りをしているわけですから、お客さんの側としては、
“この人は、保険の契約を取りに来ているんだ”と、警戒します。
そこへ、保険証券を見せてください、と、やれば、余計に警戒されることになります。

そこのところを、警戒されずに、保険証券を見せてもらうところまで漕ぎ着けるというのが、
満期日の調査、ということになるわけですが・・・。

さて、あなた、保険外務員として、満期日の調査を成功させる自信がありますか？
私などは、最初から、尻込みしてしまいそうです。まずもって、知らない家の玄関を
開ける、という行為が、本当に苦痛です。
私は、外務員には向かないのかもしれませんね。

外務員の仕事、外回り・・・ネット集客・・・いろいろとあるわけですが・・・。
私はある、保険の外務員の話を聞いたことがあります。

彼らは、自動車保険であるなら、保険の満期日を調べて歩くんですね。
自動車保険、と申しますか、損害保険は、1年契約であることが基本ですから、
満期日に向けて、次年度の契約を取得する、ということが基本になるわけです。

で、外務員としては、どこそこの保険契約の満期日がいつだ？
ということを知らないでは、仕事にならないわけです。

ですので、この、満期日を知るために、外務員は、外回りをするわけですね・・・。
あなたが、家で、定期預金の金利のことをぼんやりと考えていた、としましょう。
そこへ、保険の外務員がくるわけです。
お宅の自動車保険の満期日はいつでしょうか？　と、尋ねられても、
さて・・・いつだったかな？　てな具合です。

で、保険証券を見せてください・・・というわけです。
ここまでくれば、外務員としての仕事は、波に乗った、ということが出来るでしょう。
保険証券を見せてもらって、満期日を確かめ、保険内容の検討、見積もり・・・と、来る訳ですね。

ここへ来るまでがなかなか・・・そこで、外務員としては、外回りの件数、
即ち、分母を増やしていくことに専心するわけです。
数を回れば、満期日が判る数も増える・・・契約数が増える・・・と、いうわけですね。
保険の外務員でも、証券の外務員でも、ここらあたりは、同じだと思われます。

証券外務員の仕事は過酷だと思います。
未だに飛び込み営業とかが普通になるようですしね。

1,000本ノックだとか、名刺を1,000枚配ってこいとか新人の営業マンが
各一般家庭であるとか、小さい事務所が入っているビルなどを上から順番に
総当たり的に訪問するような営業スタイルが未だにあるという事を聞くとどうもこの
インターネット全盛時代に時代錯誤も甚だしいのでは？と疑問に思ったりします。

もっと効率の良い集客の方法があるのではないだろうか？と考えなくもありません。
確かに足を棒にして、お客様候補になるであろう、お宅を訪問して直接顔を合わせる
事は大事なのかもしれません。

でも、普通に考えて、いきなり来たどこの誰ともわからない男の話をハイハイと
聞いて、虎の子の貯金をおろして、ハンコをポンと押すような人がいるでしょうか？

1,000人のうち1人居ればいい方だと考えます。
確率から言ったら0.1%です。1ヶ月に1,000人と会うには1日20日勤務として1日50人に
会わなければなりません。

たとえそれができたとして、そのうちの一人が金融商品を買ってくれたとして、
外務員のモチベーションが保つことは大変難しいと思います。

皆神経がすり減ってやられてしまうのではないでしょうか？
そして毎月毎月ノルマをこなす毎日です。
大変です。
わたしが外務員であれば、こういう根性がなければできないような営業スタイルで
外務員の仕事をしたいとは絶対思いません。

外務員の仕事をしようとしてる訳ですけど、今更前時代的だなと考えない
わけではありません。

でも、ここは元コンピュータ技術者であったことを武器に、パソコンを色々駆使して
集客だって、パソコンやインターネットを駆使しますよ。

そして、最近思ったのは、最終的には泥臭いことを泥臭く、愚直に誠実に我慢強く
おこなったものが最終的には笑うんだなということに気づきました。

皆手っ取り早くお金を手にしようとするから、ギャンブルはすたれないし宝くじ
だって毎回売れるんですよね？かく言う私も宝くじはほとんど毎回買ってますけどね。
でも宝くじは１万円以上当たったためしがありません。
じゃあやめるかというと、何１０万分の１の確率でも、買えば当たる可能性はゼロじゃ
ありませんので、買ってしまうんですね。
これが買わなきゃ、その可能性は全くのゼロになってしまいますから。

で、宝くじの話ではなく、ビジネスの話ですけど、お客様との信頼関係だって
そうですし、お客様に限らず、日頃の人間関係だってこの「信頼」というものが
どれだけ大事で、築きにくいモノか。そして、崩れるのはほんの一瞬か。

この「信頼」というとてももろいモノの上に人間関係というのが築かれていると思うのです。
そして、この「信頼」はどうやって築かれるかというと、口ではなくて行動で築かれます。

いくら口では良いことや上手いことや大したことを言っても、その人が実際にどういう
行動を取っているかで、人は判断します。

言行不一致な人は信頼されないのは当たり前ですね。
それは別名ウソツキと呼ばれます。

言行が一致しないまでも、一致させようと努力してる人は、「ああ、がんばってるのだな」と
いう評価がもらえます。

外務員をやろうが、コンピュータ技術者だろうが、この点に違いはないと思います。

最近はテレアポというんですかね？自宅に営業電話が良くかかってきます。
あと、事務所で仕事してると、事務所にも電話がかかってくるみたいですね。

でも、うちの事務所の場合、秘書代行をお願いしてるので、事務所の電話が
なることはほとんどありません。

秘書代行の方から「これこれこういう電話がありました」というお知らせが
メールで来るぐらいです。

そのメールにたまに私宛に金融関係と思われる会社から電話があり、折り返し
しろみたいに伝言が伝えられるわけですが、なんでこっちからわざわざ電話
しなくちゃならねぇんだ？と思うわけです。
で、たまにウッカリ電話を取ってしまうと、その手の電話だったりして
大概は「結構です」と相手が話し中でも容赦なく電話を切ってしまうのですが
たまたま暇だったり、気まぐれで相手の話につきあう事があります。
どうやってクロージングにもっていくのかな？という個人的な興味がたまに
働きますのでね。

でも、最近はあまり１回目の電話ではお伺い程度で、最後まで一気に持っていく
電話営業はしなくなっているようです。

大体が「資料を送らせて頂いてよろしいですか？」という控えめなもの。
軽い気持ちで「あぁ、良いですよ」と言うと、しりょうが届いて３日目か４日目
あたりで「資料をご覧いただけましたか？」という営業攻勢が始まります。

最初はそういう電話に出てしまうと「あ、しまった！」と思うのですけど、
送られても資料なんてよほどのことが無い限りみませんし、申し訳ないけど
即ゴミ箱行きなんで、「あ、ごめんなさい、資料見てません」で切ってしまいます。

外務員が仕事をする場合に、契約形態というのがあります。
企業に就職して、基本給が保障される代わりに上限が決まってしまう勤務外務員になるか
フルコミッションで、売れなければ無収入だけど、売れれば売れただけ自分の収入が
青天井の外務員になるか。

基本的には外務員というのは個人事業主として独立しており、会社と雇用契約を
結ぶの形態ではない方が多いようですけど、これについてはどっちが良いかは一概に
言えません。

雇用契約にしてしまうと、会社側的には健康保険であるとか、雇用保険であるとか
出費がかさむので、あまり雇用はしたくないというのが本音だと思います。
その見返りじゃないけど、稼ぐ額の上限が決められているのだと思います。

だから、いくら以上頑張って売ってもある程度以上は全部会社の儲けになり、外務員
には跳ね返ってこない代わりに、売れなくても幾らかは基本給として保証しますという
仕組みになっています。

どっちがいいのだろうか？

本気で外務員の仕事をするのであれば、雇用契約はあまりやりたくないと思います。
ハイリスクハイリターンではありますけど、やるのであれば、フルコミッションでしょう。

やはり、外務員という仕事は、お客様の財産を増やすことが使命なわけですから
手数料を稼ぐことにフォーカスするべきではないと思うのですね。
そっちばっかりに目が言って自分が目先に利益ばかりを追うので、それしか稼げないんです。
もっと何事も俯瞰的に見て、全体を見渡せるようになりたいと思います。

誰でも受けることのできる第2種外務員試験の受験勉強をどうするか？
を調査した結果、以下の方法のうちどれかをする必要があることが判明しました。

１．独習
　　自分で参考書を買ってきて、会社の仕事をする反面、空いた時間を独学の為の
　　勉強時間に充てる。

２．夜間専門学校に通う
　　仕事をしながら通える専門学校で教えを請う。

３．家庭教師を雇う
　　仕事が終わった後に、家に来てもらって個人授業をしてもらう

４．全日制の学校に通う
　　会社を辞めるか、休職をして、全日制の学校に通う。
どれが一番現実的かを考えたところ、１．独習か２．夜間専門学校に通うの２つ
ではないだろうか？と思いました。

第２種外務員の資格の合格率というのは大体５０％なので、それなりに勉強を
キッチリすれば２人に１人は合格するのですから、それも大学受験のように、
落とすための試験ではありません（今は学生が少なくて、名前かければ受かる位
レベルが下がってると聞きますが）。

300点満点で70%(210点)以上得点すれば合格するとの事です。
しかも、試験の方法は５選択問題が２０問（各１０点２００点）と○×方式が
５０問（各２点１００点）だとのことです。

ただ、１回落ちると受験待機期間というのがありまして、受験した翌日を１日目として、
以後３０日間は同じ試験を受験できないという決まりがあります。
３回連続で不合格になった場合は、４回目の試験は３回目の試験受験後１８０日間は
受験できません。
この規定に違反して受験したことが判明した場合、合格しても資格が取り消されて
しまうので、注意しなければなりません。

ある時、まだ外務員を志す前に、コンピュータ関係の仕事をしていた時に
ちょうど5月か6月頃だったと思いますが、事務所で仕事をしていたら、突然若い
お兄さんがやってきて「この度この地区の担当となりました○○(会社名)の○○です。
本日はご挨拶に伺いました」なんてことをおっしゃってやってまいりました。
初々しいなぁと思いつつ、パンフレットとかをイッパイ持参してきて、顔は緊張で
紅潮してるし、大変だなぁと思いつつ、態良く追い返したのは言うまでもありません。

なんで、日本の企業というのはとおりいっぺんにこういうことを新人にやらせる
のでしょうか？

その狙いというのがわかりません。

これで向き不向きをふるいにかけるのでしょうか？
どうもその本人がなにをやりたいか？ということは度外視して、まず証券会社であれば
通り一遍に飛び込み営業ですか？

それで不景気だから売れないと嘆いているのですかね？
でも、一方で確実に稼いでいる人は存在するのです。
何が違うのでしょうか？
わたしはこれだ！！と明確に指摘はできませんが、今までのやり方が通用しなく
なってきていることは確実だと思っています。

そういう中で、旧態依然としたやり方を若い世代に押し付けて、売ってこないと
帰ってくるなとか上司は叱咤激励してるのでしょうか？
考え違いもはなはだしく思います。
こういう頭が古い経営者が経営する会社は長くないでしょう。

こういうところに雇われる外務員はかわいそうです。
でも、外務員は完全コミッションの自分の腕次第でいくらでも青天井を狙える
職業でもあります。そっちを目指しましょう。

外務員になるためには資格試験に通らなければなりません。
そうでなければ金融商品をお客様にご紹介することもできないのです。
これは金融商品取引法という法律で定められています。

今回は外務員の資格試験について調べてみます。

外務員資格は、現在、取り扱える業務等の種類に応じて、６つに分かれていますが、
それぞれの資格を取得するためには、各試験を受験し合格しなければなりません。

外務員資格試験の受験資格は、第２種外務員資格試験については、平成１６年９月から、
制度が変わり、誰でも受験できるようになりました。
では、取り扱える業務６つについて記述しましょう。

１．第1種 – 新株予約権証券、カバードワラントを含め、すべての外務行為。

２．第2種 – 選択権付債券売買取引、信用取引以外の有価証券の募集や売買の
　　　　　　勧誘などの営業活動

３．信用取引 – 選択権付債券売買取引、信用取引や先物取引、オプション取引、
　　　 　　　　現物取引の募集や売買の勧誘などの営業活動

４．特別会員1種 – 現物取引（債券（公社債のみ）、投信）、選択権付債券売買取引
　　　　　　　　　（債券関連のみ）の募集や売買の勧誘などの営業活動

５．特別会員2種 – 現物取引（債券（公社債のみ）、投信）の募集や売買の勧誘などの
　　　　　　　　　営業活動

６．特別会員4種 – 現物取引（投信）のみの募集や売買の勧誘などの営業活動
第2種証券外務員以外は受験資格が必要になります。
大体が証券会社に就職して、一定の研修や資格試験を終えた後に「外務員登録原簿」
に登録させることが義務づけられています。